CONTRAT DE VRP : UN CONTRAT DE SALARIÉ
Quand on envisage le contrat de VRP, il est important de considérer que c’est un contrat de salarié. On y retrouvera donc l’ensemble des éléments habituellement présents dans le contrat de travail :
Descriptif de la mission : c’est ici que sont détaillées les missions du VRP, les produits qu’il sera amené à vendre, l’organisation de son temps. Cela permet de donner un « avant-goût » de la manière dont se déroulera la collaboration.
Durée : le contrat de travail du VRP peut être à durée déterminée ou indéterminée.
Période d’essai : celle-ci est de 3 mois maximum, non renouvelable pour les VRP. Dans le cas d’un CDD, elle sera plus courte. Souvent, c’est une période de test pour vérifier que le VRP est dans une véritable dynamique commerciale.
On attend rarement du VRP qu’il explose ses objectifs de vente dès le début, mais il doit au moins montrer qu’il déploie l’énergie nécessaire pour atteindre ses objectifs de rendez-vous. À l’issue de la période d’essai, si celle-ci est concluante, le salaire est généralement revalorisé.
TEMPS DE TRAVAIL
Le VRP, étant autonome pour gérer ses horaires, n’est pas soumis à la réglementation sur la durée du temps de travail (les heures supplémentaires ne s’appliquent donc pas). C’est une différence majeure par rapport aux salariés de droit commun, qui eux sont soumis à la législation des 35h.
Mais attention, cela ne veut pas dire que vous êtes en roue libre ou au contraire que votre entreprise peut vous demander l’impossible.
CAS RARE D’UN TEMPS DE TRAVAIL FIXE :
Plus rare, dans le cas d’un temps de travail fixe (c’est souvent le cas des négociateurs immobiliers par exemple), vous devez alors profiter du SMIC horaire et des heures supplémentaires comme les salariés de droits communs.
CONTRAT DE VRP : EXCLUSIVITÉS DE CLIENTÈLE
Il existe plusieurs types d’exclusivité de clientèle : zone géographique, produits, type de clients…
Les entreprises proposent à leurs VRP au moins une des exclusivités de clientèle. L’intérêt de ces exclusivités, c’est de vous prémunir de la concurrence d’autres commerciaux de la même entreprise. Et qui dit moins de concurrence dit plus de chiffre (en général !).
EXCLUSIVITÉ GÉOGRAPHIQUE
Prenons l’entreprise ABC qui vend des solutions de sécurité pour ouvriers de chantier sur la région PACA. ABC a deux VRP : Bruno et Samuela. Si l’entreprise ne prend pas le soin de délimiter la zone d’intervention géographique de chacun, on voit bien que nos deux VRP risquent bien vite de se marcher sur les pieds !
Imaginez qu’à deux jours d’intervalle, Bruno et Samuela appellent le même client à Sanary-sur-Mer pour vendre le même produit, pour la même entreprise. Tout le monde est perdant :
- Les VRP car seul l’un deux conclura la vente et empochera la commission;
- L’entreprise car démarcher la même entreprise deux fois est un gage de manque de sérieux et de professionnalisme.
En répartissant les zones géographiques de chaque VRP, chacun s’assure d’avoir l’exclusivité sur tous les clients et prospects de la commune ou du département. C’est plus confortable !
EXCLUSIVITÉ PRODUIT
L’exclusivité produit peut prendre deux formes. Soit les VRP reçoivent l’exclusivité sur la vente d’un produit donné : par exemple, Bruno vend les casques de chantier, et Samuela les rambardes d’échafaudage. Soit il s’agit de produits exclusifs, parce qu’ils sont très innovants ou qu’ils n’ont pas de concurrence car l’entreprise est la seule sur son marché à les commercialiser. Il s’agit d’une forme d’exclusivité très prisée par les VRP : imaginez n’avoir aucun concurrent, c’est un luxe !
EXCLUSIVITÉ DE TYPE DE CLIENTÈLE
Le VRP qui a une exclusivité de clientèle sera seul à démarcher un certain type de client. L’exclusivité de clientèle peut prendre différentes formes : taille d’entreprise, secteur d’activité, public / privé, etc. Souvent, cela donne lieu au développement de compétences particulières, voire à une spécialisation. En effet, les arguments de vente et la méthode d’approche diffèrent selon le type de client.
CONTRAT DE VRP : LICENCIEMENT
Être licencié, malheureusement cela peut arriver. Dans le cas du VRP, il y a comme chez tous les salariés un préavis ainsi qu’un certain nombre d’indemnités.
PRÉAVIS
Le préavis est égal à un mois par année d’ancienneté dans l’entreprise. A partir de la 3e année, la durée reste de trois mois. En résumé, cela donne :
- Un mois durant la première année,
- Deux mois durant la deuxième année,
- Trois mois au-delà.
Il est possible pour l’employeur d’écourter le préavis mais il faudra verser une indemnité compensatrice de préavis.
COMMISSIONS DE RETOUR SUR ÉCHANTILLONNAGE
Sous ce nom un peu barbare se cache un principe simple : l’employeur doit verser les commissions liées aux commandes qui ne sont pas encore réalisées mais qui résultent du travail du VRP.
INDEMNITÉS
Indemnité « Conventionnelle et spéciale »
Dans le cas du VRP, c’est généralement l’indemnité « conventionnelle et spéciale » qui est choisie. Dans ce cas les indemnités sont calculées sur l’ancienneté du VRP.
Il est donc facile d’anticiper à combien d’indemnité on aura droit.
Attention toutefois de ne pas confondre l’indemnité « Conventionnelle et Spéciale » des VRP avec la rupture conventionnelle sur le licenciement à l’amiable. Dans le cas de l’indemnité, il s’agit d’une somme d’argent qui vous est versée à l’issue de votre contrat.
La rupture conventionnelle et spéciale et le licenciement à l’amiable sont des formes légales de rupture de contrat de travail.
LE NÉGOCIATEUR IMMOBILIER :
Pourtant VRP, il dépend de la convention de l’immobilier et non de celle des VRP. Les modalités de rupture sont donc différentes.
Indemnité de clientèle
Une autre forme d’indemnité est possible, il s’agit de l’indemnité de clientèle. Son montant est calculé en fonction du volume d’affaires développées par le VRP, sur la base de la partie variable du salaire seulement.
Toutefois, elle ne valorise que les nouveaux clients ayant été amenés par les seuls efforts du VRP. Or souvent, la publicité et le marketing de l’employeur participent au développement de la clientèle et viennent complexifier le calcul.
Seul un VRP ayant amené, créé et développé une clientèle en nombre et en valeur aura un intérêt à choisir l’indemnité de clientèle. Dans les faits, elle est relativement peu utilisée.