Parlez-nous de vos débuts en tant que VRP.
Je travaille depuis 39 ans en tant que commercial VRP. Après une carrière de sportif de haut niveau –j’étais moniteur de ski et guide de montagne–, j’ai suivi une reconversion au bout de quelques années. Tout simplement : je suis passé de la compétition sportive à la compétition commerciale !
Mes débuts se sont faits en tant que cadre VRP exclusif dans un grand groupe textile français, où je suis resté 9 ans. Ensuite, ayant pris de la maturité, et par souci d’évolution et d’indépendance, j’ai choisi de devenir multicarte.
Pouvez-vous nous en dire plus sur les raisons de votre choix de devenir VRP multicarte ?
Ce n’est pas un choix évident ! Quand on est exclusif, on reçoit un salaire fixe + un pourcentage des ventes, et on dépend à 100% d’une société.
En tant que multicarte, on est uniquement commissionné sur le fruit de notre travail, il n’y a plus de fixe ! Il faut être sûr de son potentiel et de sa rigueur dans l’organisation du travail, et bien sûr, que le marché sur lequel on se présente est porteur.
J’ai fait ce choix car en tant que multicarte, on est considéré comme un partenaire plutôt qu’un employé, j’y trouvais une sérénité supplémentaire. Par ailleurs cela me permet de choisir les entreprises avec lesquelles je collabore, ce qui est très agréable ! En particulier quand j’ai en face de moi des entreprises familiales performantes, réactives, proches et portées sur la qualité.
Ceux qui deviennent multicarte sont généralement les meilleurs. Un des traits de caractères importants, c’est la disponibilité. Nous ne sommes pas des preneurs d’ordre, nous nous devons d’être proactifs.
Comment s’organise votre collaboration avec ces marques ?
En tant que VRP multicarte, je suis missionné par des marques de textile luxe féminin (notamment de lingerie) pour représenter leurs gammes de produits auprès de boutiques indépendantes de lingerie, linge de maison, cadeaux et prêt-à-porter. Ces boutiques découvrent les produits et choisissent ou non d’en constituer un stock.
Je travaille pour 5 sociétés. Pourquoi 5 ? La raison première, c’est leur complémentarité. Certaines vendent de la corsetterie haut-de-gamme, d’autres de la fantaisie, etc. Avec des marques complémentaires, je peux à la fois toucher différentes familles de magasins et faire des ventes croisées. Le commerçant, s’il vous achète un premier produit et souhaite en acheter un complémentaire, vous permet de mieux gagner votre vie.
Enfin, représenter 5 marques de luxe complémentaires, cela renforce votre image en tant que VRP.
Et comment cela se passe-t-il pour vos tournées ?
Plutôt que de faire des tournées, je me suis organisé en showroom. Je réalise 2 fois 30 showrooms par an présentés en hôtel. Cela m’a permis de bien représenter les marques et d’inviter la clientèle à les découvrir.
Grâce au showroom vous pouvez voir 5 clients par jour, contre 1 ou 2 en rendez-vous individuel. Les différentes marques sont bien mises en valeur, cela permet d’enregistrer les commandes et de livrer rapidement. Les marques peuvent prendre du recul et s’adapter vite, et éventuellement modifier leur politique commerciale.
Quels sont les avantages du statut VRP selon vous ?
Premier avantage : on ne s’habille plus en costume cravate de cadre dynamique, la mode est plutôt au sportswear chic ! Surtout sur la Côte d’Azur, il faut s’adapter.
Sur le statut, plus précisément, il y a des avantages à la fois pour l’entreprise et pour le commercial.
Pour l’entreprise : un attaché commercial ou un salarié classique est limité aux 35 heures, et doit récupérer des jours de RTT. Or, un VRP qui se respecte travaille 45-50 heures, voire plus parfois selon les capacités de travail et la motivation à développer sa situation personnelle et familiale. Le VRP travaille sans compter !
L’entreprise qui emploie un multicarte n’a pas de frais à rembourser, cela permet des économies très importantes. A une époque où les entreprises regardent les coûts, cela peut changer la donne. Beaucoup de petites sociétés préfèrent donc les multicartes.
Pour le représentant : c’est un statut salarié non assujetti à la TVA. Vis-à-vis de l’administration, c’est bien, car on n’est pas considéré comme une société. Pour peu qu’on joigne bien les justificatifs de frais à sa déclaration d’impôts, l’administration sera moins méfiante qu’avec les agents commerciaux par exemple.
Pour un VRP, il y a une garantie d’être commissionné sur son travail, contrairement aux agents commerciaux, qui se retrouvent parfois à travailler des mois sur une prospection qui n’aboutira pas parce que la marque qu’ils représentent se retire du marché.
Il y a aussi la couverture sociale, en tant que salarié, qui est bien meilleure que celle des indépendants. Le commercial VRP peut être cadre et donc bénéficier de la retraite des cadres, dont le montant mensuel dépendra du nombre de points obtenus.
Les VRP sont-ils une bonne solution pour les entreprises étrangères cherchant à se développer sur le marché français ?
Le statut de VRP est unique en Europe. Mais cela ne m’empêche pas de travailler avec des marques allemandes, italiennes et belges.
En termes administratifs, c’est simple très simple : chaque client verse des commissions brutes au VRP, qui les déclare à la CCVRP et à Malakoff Humanis, qui nous informe ensuite en retour des cotisations à verser.
Toutes mes sociétés ont accepté que je reste VRP. Elles n’ont pas eu à s’en plaindre ! Passer par un VRP, cela ne coûte pas plus cher, mais cela offre une meilleure protection au commercial.