Comment apprécier si la clientèle a augmenté en nombre et en valeur ?

L’augmentation en nombre et en valeur de la clientèle doit s’apprécier en se plaçant :

• D’une part, à la date à laquelle le VRP est entré en fonction ;
• Et, d’autre part, à la date à laquelle le contrat a pris fin.

Pour apprécier l’augmentation en valeur de la clientèle, on retient généralement comme base de référence le chiffre d’affaires réalisé par la maison représentée dans le secteur du VRP, pendant les 12 mois qui ont précédé l’entrée en fonction et pendant les 12 mois qui ont précédé le départ du VRP [CA Paris, 2 juill. 1962]. Un accroissement du chiffre d’affaires [Cass. soc., 7 janv. 1997, n° 93-44.751] et du nombre de clients doit être caractérisé.

Il convient également de tenir compte de la hausse des prix.

En cas de maladie prolongée, c’est la consistance de la clientèle au moment du départ du VRP en congé de maladie qui doit être retenue.

En cas de cession d’entreprise, il sera tenu compte de la date à laquelle le VRP a été engagé dans l’entreprise initiale [Cass. soc., 12 janv. 1977, n° 75-41.021].

EN CAS D’OBJECTIFS NON REMPLIS :

Le fait que le VRP n’ait pas rempli ses objectifs de vente ne le prive pas nécessairement du droit à l’indemnité de clientèle [Cass. soc., 14 mars 2000, n° 97-43.210].

Cette règle de calcul n’est pas absolue. En effet, si la diminution des commandes est imputable à l’employeur, par exemple s’il a organisé un réseau de distribution concurrent, les juges, pour évaluer le montant de cette indemnité, peuvent se placer à l’époque où le fait dommageable entraînant la rupture a commencé à se produire [Cass. soc., 22 janv. 1976, n° 74-40.576].

De même, lorsque la diminution des résultats du VRP est la conséquence de la modification unilatérale de son secteur par l’employeur, les juges peuvent se placer à la date de celle-ci pour évaluer l’indemnité de clientèle [Cass. soc., 18 mars 2003, n° 01-42.255].

Si la clientèle a augmenté en nombre mais pas en valeur, ou en valeur mais pas en nombre, le VRP ne peut pas prétendre à l’indemnité de clientèle.

Les conditions d’augmentation en nombre et en valeur sont cumulatives et non alternatives [Cass. soc., 10 nov. 1992, n° 89-43.448].