UN CONTRAT DE SALARIÉ
Quand on envisage le contrat de VRP, il est important de considérer que c’est un contrat de salarié. On y retrouvera donc l’ensemble des éléments habituellement présents dans le contrat de travail :
- Descriptif de la mission : c’est ici que sont détaillées les missions du VRP, les produits qu’il sera amené à vendre, son secteur et sa catégorie de client. Cela permet de donner un « avant-goût » de la manière dont se déroulera la collaboration.
- Durée : le contrat de travail du VRP peut être à durée déterminée ou indéterminée.
- Période d’essai : celle-ci est de 3 mois maximum, non renouvelable pour les VRP. Dans le cas d’un CDD, elle sera plus courte.
Souvent, c’est une période de test pour vérifier que le VRP est dans une véritable dynamique commerciale.
On attend rarement du VRP qu’il explose ses objectifs de vente dès le début, mais il doit au moins montrer qu’il déploie l’énergie nécessaire pour atteindre ses objectifs de rendez-vous.
À l’issue de la période d’essai, si celle-ci est concluante, le salaire est généralement revalorisé.
TEMPS DE TRAVAIL
Le VRP, étant autonome pour gérer ses horaires, n’est pas soumis à la réglementation sur la durée du temps de travail (les heures supplémentaires ne s’appliquent donc pas). C’est une différence majeure par rapport aux salariés de droit commun, qui eux sont soumis aux 35 heures par semaine.
Avec les moyens technologiques actuels, les entreprises ont la possibilité de suivre étroitement la journée de chacun de leurs VRP, ce qui permet d’avoir une estimation assez précise de leur emploi du temps.
Si vous sentez votre VRP en perte de vitesse parce que surmené ou au contraire qu’il n’atteint régulièrement pas ses objectifs de rendez-vous, n’hésitez pas à lui proposer un aménagement.
EXCLUSIVITÉS DE CLIENTÈLE
Les entreprises doivent à leurs VRP au moins une des exclusivités de clientèle. L’intérêt de ces exclusivités, c’est de vous prémunir de la concurrence d’autres commerciaux de la même entreprise. Et qui dit moins de concurrence dit plus de chiffre (en général !).
Il existe plusieurs types d’exclusivité de clientèle : zone géographique, produits ou type de clients.
EXCLUSIVITÉ GÉOGRAPHIQUE
Prenons l’entreprise ABC qui vend des solutions de sécurité pour ouvriers de chantier sur la région PACA. ABC a deux VRP : Bruno et Samuela.
Si l’entreprise ne délimite pas la zone d’intervention géographique de chacun, on voit bien que nos deux VRP risquent bien vite de se marcher sur les pieds ! Imaginez qu’à deux jours d’intervalle, Bruno et Samuela appellent le même client à Sanary-sur-Mer pour vendre le même produit, pour la même entreprise.
Tout le monde est perdant : les VRP car seul l’un deux conclura la vente et empochera la commission, et l’entreprise car démarcher la même entreprise deux fois est un gage de manque de sérieux et de professionnalisme.
En répartissant les zones géographiques de chaque VRP, chacun s’assure d’avoir l’exclusivité sur tous les prospects de la commune ou du département. C’est plus confortable !
EXCLUSIVITÉ PRODUIT
L’exclusivité produit peut prendre deux formes.
Soit les VRP reçoivent l’exclusivité sur la vente d’un produit donné : par exemple, Bruno vend les casques de chantier, et Samuela les rambardes d’échafaudage.
Soit il s’agit de produits exclusifs, parce qu’ils sont très innovants ou qu’ils n’ont pas de concurrence car l’entreprise est la seule sur son marché à les commercialiser. Il s’agit d’une forme d’exclusivité très prisée par les VRP : imaginez n’avoir aucun concurrent, c’est un luxe !
EXCLUSIVITÉ DE TYPE DE CLIENTÈLE
Le VRP qui a une exclusivité de clientèle sera seul à démarcher un certain type de client. L’exclusivité de clientèle peut prendre différentes formes : taille d’entreprise, secteur d’activité, public / privé, etc. Souvent, cela donne lieu au développement de compétences particulières, voire à une spécialisation.
En effet, les arguments de vente et la méthode d’approche diffèrent selon le type de client.
CONTRAT VRP : LICENCIEMENT
Dans le cas du VRP, il y a comme chez tous les salariés un préavis ainsi qu’un certain nombre d’indemnités.
PRÉAVIS
Le préavis est égal à un mois par année d’ancienneté dans l’entreprise. A partir de la 3e année, la durée reste de trois mois. En résumé, cela donne :
- Un mois durant la première année,
- Deux mois durant la deuxième année,
- Trois mois au-delà.
Il est possible pour l’employeur d’écourter le préavis mais il faudra verser une indemnité compensatrice de préavis.
COMMISSIONS DE RETOUR SUR ÉCHANTILLONNAGE
Sous ce nom un peu barbare se cache un principe simple : l’employeur doit verser les commissions liées aux commandes qui ne sont pas encore réalisées mais qui résultent du travail du VRP.
CLAUSE D’INTERDICTION DE CONCURRENCE
Le contrat du VRP est le plus souvent assorti d’une clause de non-concurrence. Celle-ci est valable pour une durée de 2 ans à partir de la cessation du contrat. De plus, l’interdiction ne concerne que le secteur ou les catégories de client que le représentant était chargé de visiter au moment de la cessation du contrat, dans une zone géographique bien définie.
En échange de cette clause, l’employeur est tenu de verser une compensation financière. Il peut renoncer à la clause et donc ne rien verser mais dans ce cas cela doit être stipulé dans le contrat.
NE PAS CONFONDRE :
Indemnité « Conventionnelle et Spéciale » et Rupture conventionnelle sur le licenciement à l’amiable. La rupture conventionnelle est une forme légale de rupture de contrat de travail.
CONTRAT VRP : INDEMNITÉS
Lorsqu’on parle de VRP, on pense à l’indemnité de clientèle. Dans les faits, ce sont généralement les indemnités « Conventionnelles et Spéciales » qui sont choisies, dans la mesure où les clients sont apportés par l’entreprise et où le fixe est important (l’indemnité de clientèle valorise la partie variable uniquement).
De plus en plus rarement, si c’est le VRP qui a développé seul la clientèle, il pourra demander à être dédommagé via l’indemnité de clientèle.
Par exemple :
- l’indemnité conventionnelle
- l’indemnité spéciale
- l’indemnité de clientèle
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