Une organisation hybride du travail est-elle compatible avec le recrutement et le management de commerciaux avec un statut VRP ?
Autonomes et libres de gérer leur temps de travail comme ils le souhaitent, les VRP n’en restent pas moins des salariés ayant des objectifs définis et des comptes à rendre à leurs supérieurs. Bien qu’ils soient souvent absents des bureaux, les VRP sont une partie intégrante de l’entreprise.
L’exercice de leur activité nécessite d’être en contact permanent avec d’autres interlocuteurs dans leur structure, qu’il s’agisse des avant-ventes, des bureaux d’étude, du service technique ou encore du service après-vente.
La généralisation du télétravail et des modes de travail hybride les impacte donc également. Voici quelques conseils pour les aider :
Adapter le management
Quel que soit l’organisation de l’entreprise, le manager doit comprendre le contexte du vendeur et son mode opérationnel pour l’accompagner dans l’atteinte de ses objectifs, tout en gardant une visibilité sur son activité et son organisation. Comme nous l’indiquait Pierre Rougier, le dirigeant d’EDTO, une société qui conçoit et commercialise des outils de coupe, dans notre eBook « Le recrutement et le management des commerciaux à l’épreuve du distanciel », la tâche pour le manager est complexe : « avec le statut VRP, les commerciaux ont « l’esprit petit chef d’entreprise ». Ils ne travaillent pas en équipe et l’intérêt général d’une entreprise n’est pas partie intégrante de leur culture ». Un phénomène qui s’accentue avec le l’organisation hybride, où la distance avec les managers se creuse.
Le changement d’une organisation au travail peut être tout aussi déstabilisant. C’est pourquoi la progressivité et la pédagogie doivent être privilégiées en amont. Ainsi les réunions d’équipe à distance et les bilans hebdomadaires permettent d’assurer une continuité dans la communication.
Repenser l’intégration et la formation
De la même manière, le recrutement de VRP dans une entreprise passée à un mode de travail hybride nécessite une intégration plus subtile et adaptée. Elle peut être réalisée en partie à distance avec des supports et outils de formation plus accessibles.
Les équipes devront être également plus impliquées pour accueillir les nouvelles recrues, même à distance. Il est donc primordial de s’assurer de l’aisance des VRP avec certains outils numériques. Il sera naturellement plus agréable et plus facile pour un nouveau VRP de rencontrer tous ses interlocuteurs en personne les premiers jours.
Pour réussir l’intégration, il sera aussi crucial d’encourager dès le début et tout du long vos commerciaux à exprimer régulièrement leurs besoins et interrogations afin de ne pas creuser la distance.
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