Le rôle du commercial au sein d’une PME ou TPE est encore plus crucial que dans un grand groupe. D’autant plus que la plupart du temps, lors de la phase de lancement de l’entreprise, ce rôle a été assuré par le fondateur lui-même.
Si votre entreprise est jeune, assurez-vous tout d’abord d’être bien prêt à embaucher. Vous devez afficher un prévisionnel de chiffre d’affaire d’au moins dix-huit mois. Si tel est le cas, assurez-vous ensuite que votre politique commerciale soit lisible pour un nouveau venu. Vous connaissez vos produits par cœur, mais mettre à plat votre politique permettra au commercial d’être opérationnel en temps voulu. Quelles sont vos offres, pour quels clients, à quel prix, quel est votre avantage concurrentiel, etc.
IDENTIFIEZ QUELLES VALEURS SONT IMPORTANTES POUR VOUS
Déterminez ensuite le profil souhaité de candidat. Un profil jeune sera plus malléable mais demandera davantage de travail d’encadrement, un profil plus expérimenté sera plus onéreux.
“Cherchez à identifier quelles valeurs sont importantes pour vous, d’autant plus pour un poste en poste en B to B, explique Paul Edwards, patron de la PME Saphir et auteur de Les tribulation d’un patron de PME sous François Hollande. De mon côté je cherche toujours des commerciaux qui ont connu des échecs. Peu importe le niveau d’études, je cherche des personnes humbles, et je sais d’expérience que rebondir après un échec est l’une des expériences les plus formatrices.”
Paul Edwards se souvient ainsi d’une année entière passée dans un ancien poste sans jamais atteindre ses objectifs, qui lui a permis de développer une mentalité de “tueur”.
Prenez le temps de bien penser la rémunération du nouveau commercial. Il est d’usage de lui offrir un fixe assorti d’un variable, mais veillez à ce que ses objectifs soient atteignables. “Un bon commercial dans un grand groupe le sera aussi dans une PME.
« La différence est qu’un commercial mal encadré dans un grand groupe ne fera pas trop de dégâts alors que dans une PME… La moindre décision possède un effet immédiat », poursuit Paul Edwards. N’hésitez donc pas à conditionner le versement des primes à des critères qualitatifs : satisfaction des clients, réactivité, comportement positif, etc. Demeurez à l’écoute de votre commercial, même après la période d’essai via un rendez-vous hebdomadaire.
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