Rémunération du VRP, entre protection et levier de motivation

Une rémunération minimum garantie pour le VRP exclusif

Le statut de VRP permet d’associer la protection du salariat à l’autonomie de l’entrepreneuriat. Il apporte ainsi une sécurité comme il présente des défis ! Le plus souvent le VRP doit en effet constituer une part de sa rémunération grâce au chiffre d’affaires, voire à la marge, que génère son activité. La rémunération du VRP exclusif employé à temps plein comporte ainsi deux facettes qui reflètent son statut hybride.

Le Saviez-Vous ? Le VRP exclusif embauché à temps partiel peut prétendre à la rémunération forfaitaire minimale, selon la Cour de Cassation¹.

Chiffre-clé :

• La rémunération brute moyenne du VRP s’élève à 2864 €

Source : Observatoire de la fonction commerciale de terrain 2019

Une part variable, source de motivation et de défis

La rémunération du VRP peut également reposer, pour tout ou en partie, sur les résultats de sa prospection et du développement de son portefeuille-client. La qualité de sa relation-client est également l’une des clés de son succès. Le montant de la commission dépend ainsi du secteur d’activité et du montant moyen des ventes, entre autres facteurs.

La part variable constitue ainsi la deuxième facette de la rémunération du VRP. Il s’agit d’un véritable levier de motivation pour le VRP. Mais l’obtenir nécessite un fort investissement personnel. C’est aussi un peu du prix à payer pour l’indépendance du commercial de terrain. Cette autonomie reste toutefois relative. Le commercial de terrain rend en effet des comptes à son entreprise. Il évolue ainsi « un pied à l’intérieur et un pied à l’extérieur » de l’entreprise, selon l’expression commune.

Rémunération du VRP, trois combinaisons possibles

La rémunération du VRP engagé à titre exclusif et à temps plein offre de la flexibilité à l’entreprise. Elle peut en effet prendre trois formes et comprendre ainsi :

• Un salaire fixe, et payé mensuellement,
• Des commissions qui correspondent à un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé
• Un mixte de salaire fixe et de commissions ou de part variable déterminée selon des objectifs.

Le Saviez-Vous ? Le statut de VRP présente autant d’avantages pour l’entreprise que pour le salarié

Dans le cas où deux modalités de rémunération sont associées, des commissions peuvent s’ajouter à la partie fixe. Cette dernière peut aussi se combiner avec une partie variable déterminée selon des objectifs. Si la rémunération combine un fixe auquel s’ajoutent des commissions, le fixe est définitivement acquis. Le fixe peut aussi constituer une avance sur commissions. La rémunération consiste dans ce cas en une commission avec versement régulier par l’employeur d’une somme fixe. Une régularisation peut, le cas échéant, être effectuée sur le versement de commissions suivant, si ce dernier excède les versements fixes. En revanche, la somme fixe versée mensuellement au VRP sans qu’aucune régularisation de commissions n’ait eu lieu a alors la nature de salaire.

Trois combinaisons possibles

Selon l’activité du VRP, l’entreprise peut avoir à verser un complément de revenu pour atteindre la rémunération minimale garantie. Elle peut ensuite récupérer ces compléments versés au VRP sur les rémunérations contractuelles des trois trimestres suivants. Sur certains trimestres, ce revenu « calculé » peut en effet être inférieur au salaire minimum conventionnel. Ce revenu « calculé » correspond au salaire calculé selon le fixe et/ou le variable convenu dans le contrat de travail.

Troisième facette importante de la rémunération du commercial de terrain, les avantages en nature. Il s’agit, par exemple, d’une voiture de fonction ou d’un smart phone. Ce sont des outils de travail indispensables pour le VRP. Ils peuvent aussi constituer un autre levier de motivation. Une indemnité au titre de l’occupation de son domicile à des fins professionnelles est due le cas échéant.

Les avantages en nature donnent lieu à un remboursement ou à une majoration de commission. Quand les frais sont inclus dans les commissions, les VRP bénéficient du principe de l’abattement de 30% sur les cotisations sociales, plafonné.

Rémunération, un aspect clé du contrat de travail du VRP

Le contrat de travail du VRP mentionne obligatoirement le taux et les modalités des rémunérations. Il doit préciser notamment les modalités de versement et d’exigibilité des commissions. L’employeur doit en outre communiquer au VRP les éléments ayant servi au calcul de sa rémunération variable. Cela lui permet ainsi d’en vérifier l’exactitude.

¹ Liaisons Sociales Les Thématiques. Les VRP Statut- Contrat de travail – Protection sociale.