Voici cinq bonnes pratiques pour bien structurer votre stratégie de prospection sur LinkedIn :
1 – Soigner son profil et créer un contenu de qualité :
Rien de mieux que de filtrer vos potentiels prospects en leur offrant des contenus gratuits et pertinents pour leur métier ou la compréhension de leur secteur. Si vous vendez des machines-outils sur l’industrie, vous pouvez par exemple créer des vidéos pour démontrer leur efficacité et leurs innovations. Il est également pertinent de créer des publications pour inviter des utilisateurs à vous contacter pour qu’ils puissent accéder à des documents sur leur marché ou des études que vous auriez réalisées avec votre équipe sur l’usage de vos produits, voire des ebooks sur les enjeux des métiers de vos clients. Cette méthode d’inbound markerting2 vous permettra non seulement d’identifier les personnes réellement intéressées par vos solutions, mais de créer des bases de données qualifiées. Si ce type de stratégie demande un investissement préalable plus important, il peut être bénéfique pour toute une équipe de VRP sur l’ensemble du territoire.
2 – Prospecter sur LinkedIn : gérer votre réseau
- N’hésitez pas à élargir votre réseau régulièrement : en ajoutant une dizaine de contacts qualifiés par semaine, vous augmentez votre audience pour vos prochaines publications ainsi que la possibilité d’être informé des actualités des sociétés potentiellement clientes et de la mobilité professionnelle de leurs employés.
- Il est important de surveiller votre réseau existant via le fil d’actualité et vos notifications : les anciens clients ou prospects qui viennent de prendre un nouvel emploi sont plus susceptible d’être curieux et à changer les habitudes dans leur nouvelle entreprise. Profitez de ces changements de poste pour vous présenter voire proposer une rencontre.
- On n’est jamais mieux servi que par ses concurrents : il est souvent plus facile de convaincre le client d’un concurrent de souscrire à votre offre que de partir à zéro avec un prospect. Essayez ainsi de voir qui se rend aux événements en ligne organisés par vos concurrents ou qui réagit à leurs publications pour identifier des points de contact.
3 – Repérer les bons profils
- Quand vous êtes sur le profil d’une personne qui vous intéresse, LinkedIn suggère à droite des recommandations de profils. Ces personnes occupent souvent des postes similaires dans les mêmes secteurs que celles que vous avez préalablement identifiées. N’hésitez pas à les ajouter à votre réseau en personnalisant le message de votre invitation.
- Si vous disposez d’un compte Premium, n’hésitez pas à contacter les personnes qui viennent visiter votre profil : elles seront plus réceptives. De même pour celles qui ont interagi ou commenté vos publications.
- Utilisez la recherche avancée sur Google : pour identifier rapidement des profils qui ont une fonction précise, Google offre des outils de recherche simples et efficaces. Pour ne cibler que les pages LinkedIn, la fin de votre requête Google doit être « site:linkedin.com », précédée de vos mots clefs. Si par exemple vous cherchez les directeurs marketing dans l’industrie, vous pouvez par exemple entrer la requête Google suivante : [« industrie » « directeur marketing » site:linkedIn.com]
4 – Utiliser des outils avancés
Pour les plus exigeants et les personnes disposant d’un budget prospection dédié, LinkedIn propose des outils dédiés baptisés « LinkedIn Sales Navigator ». Ces outils sont davantage dédiés aux équipes de commerciaux disposant d’un CRM qui peut notamment se connecter à LinkedIn. Il permet d’accéder aux connexions de 1er, 2e et 3e niveau et de réaliser des recherches avancées illimitées avec plus de 50 filtres, tout en vous alertant sur des changements dans la vie professionnelle de vos prospects. Il offre également la possibilité d’envoyer de 20 à 50 InMails à des personnes en dehors de votre réseau.
5 – Prospecter sur LinkedIn : organiser des événements en ligne
Sur LinkedIn, vous avez la possibilité de créer des événements ligne comme des webinaires ou des conférences et d’y inviter votre réseau, voire de les promouvoir. Cela peut vous permettre de présenter vos nouveaux produits et/ou services, de créer des conférences avec des invités intéressants pour votre audience ou encore des événements thématiques sur les tendances de votre marché. Un outil pertinent pour être identifié sur votre marché et créer un lien d’affinité avec vos prospects.
1https://blog.digimind.com/fr/tendances/linkedin-chiffres-incontournables-france-et-monde2https://www.hubspot.fr/inbound-marketing