1- NE PAS PRÉPARER SON RENDEZ-VOUS DE VENTE
Tout enthousiaste et impatient que vous êtes d’aller à la rencontre de vos premiers clients, vous pouvez passer à côté d’une étape importante, si ce n’est la plus importante de votre nouveau travail. A savoir, préparer vos rendez-vous. Qui est ce client ? Quels sont les produits qu’il vend habituellement, à qui, comment ? Quel est son profil, plutôt sur-connecté ou à l’ancienne ? Quels besoins pourrait-il avoir dans le futur ? Quelle offre puis-je lui faire, comment l’affûter au plus près de ses besoins ? Car vous l’apprendrez avec les années, mais les meilleures ventes se concluent souvent avant même que le rendez-vous n’ait commencé.
2- NE PAS VÉRIFIER L’INTERLOCUTEUR
Sachez à qui vous vous adressez dans l’entreprise ! Au sein des grandes structures, il est parfois très difficile de s’y retrouver entre les différentes directions et sous-directions. Sans compter que les titres ne reflètent pas toujours la réalité. Nombreuses sont hélas les histoires de commerciaux qui passent des heures à discuter avec un directeur qui n’a pas réellement de pouvoir, avant d’apprendre que le contrat a été conclu avec un concurrent, par quelqu’un d’autre !
3- FAIRE UN MAUVAIS CHOIX DE VÉHICULE
Pensez toujours à adapter votre voiture au client que vous allez voir. Ainsi, en rendez-vous avec une TPE, pas question de débarquer avec une mercedes rutilante ! Et quand on travaille pour une entreprise française, mieux vaut rouler français.
4- NE PAS POSER DE QUESTIONS
Son argumentaire bien appris par coeur, le jeune commercial peut commettre l’erreur d’arriver et, à peine ayant salué son client, lui livrer ses arguments tout de go, pour s’en débarrasser le plus vite possible. Minute papillon ! Même si l’on a préparé son rendez-vous et arrive avec en tête quelques arguments clefs, un bon vendeur est avant tout quelqu’un qui sait écouter. Alors, on interroge son client. On le fait parler, parler, parler, pour cerner au mieux ses besoins, le mettre en confiance, comprendre ses attente. On lui pose des questions précises sur ses besoins. Et ainsi lui faire une offre calibrée pour lui. Le message est simple, avec vous, l’offre est pensée sur mesure, personnalisée, unique, de la haute couture !
5- MAL CONNAÎTRE SES PRODUITS
Le commercial terrain doit connaître les produits qu’il vend comme si il les avait fabriqué lui-même, et surtout, il doit être lui-même convaincu que ce sont les meilleurs du marché. Si vous n’êtes pas entièrement sûr de la qualité de ce vous vendez, tôt ou tard, vous vous trahirez et le client le sentira. Prenons l’exemple de l’annonce du prix. Si au fond de vous vous trouvez le produit trop cher, vous annoncerez le prix en laissant un silence gênant, comme si vous en étiez désolé. Si vous êtes convaincu par vos produits, si vous avez proposé une offre sur mesure à votre client, ce dernier n’aura pas le sentiment de consentir à une dépense avec vous, mais d’investir dans un placement qui lui fera gagner du temps.
6- PRENDRE PERSONNELLEMENT LES OBJECTIONS DU CLIENT
Dans sa carrière, un commercial terrain va faire face à des milliers d’objections. Littéralement des milliers. Il existe des techniques et stratégies pour y répondre, lisez notre article Comment répondre à un client qui dit non ! Mais la pire des choses à faire est de se sentir attaqué en tant que personne, de se sentir remis en cause. N’essayez pas d’avoir toujours raison. Car du coup vous allez répondre en étant sur la défensive et votre interlocuteur va se sentir agressé ou du moins va ressentir la tension dans l’air.
7- SOUS-ESTIMER LES STRATÉGIES DU CLIENT
S’il ne faut pas se braquer face aux objections du client, il ne faut pas non plus se laisser mener par le bout du nez par lui. Car les VRP d’aujourd’hui travaillent quasiment tous avec des professionnels. Ce qui signifie que vos clients sont au moins aussi formés que vous à l’art de la négociation, au moins aussi aguerris que vous à toutes les ruses de la vente ! A vous d’apprendre à différencier l’objection sincère d’un client d’une objection prétendue pour obtenir un rabais, et à vous aussi de savoir à l’avance jusqu’où vous êtes prêt à descendre.
8- SE CROIRE DANS UN SPRINT ET NON DANS UNE COURSE DE FOND
Il ne sert à rien de dépenser toute votre énergie dans votre premier client du jour, de rester deux heures quand on vous fait sentir que vous n’êtes plus tout à fait le bienvenu, de vous acharner à vendre quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin. La vente est un marathon ! Un client dont vous avez su accueillir le refus avec élégance se souviendra de vous quand il aura effectivement besoin de vos produits. Aussi parce que cela va vous saper le moral ! Gérer les refus fait partie de votre métier, garder le moral malgré les ventes non conclues aussi. Pour tenir le coup après plusieurs refus, les professionnels recommandent plusieurs petites techniques. On peut imaginer le bonheur que l’on ressentira une fois ses objectifs atteints, la fierté que l’on aura à l’annoncer à son directeur commercial, etc.
9- PROMETTRE ET NE PAS TENIR
“Dès ce soir je vous envoie tous les documents par mail, avec le complément de devis que vous m’avez demandé”… Ne prononcez pas ces mots si vous n’êtes pas capable d’assurer derrière ! C’est à ce genre de petits détails que se mesure le professionialisme de quelqu’un. De même, arrivez pile à l’heure aux rendez-vous. Pas en avance, car votre client peut en être embarassé, et évidemment pas en retard.
10- CRITIQUER OUVERTEMENT LA CONCURRENCE
Rien de plus inélégant et maladroit que de critiquer frontalement la concurrence devant un client. Ce dernier doit être convaincu par votre argumentation et votre offre calibrée pour lui, et naturellement ainsi même oublier les produits de la concurrence. D’autant plus que si vous êtes ainsi capable de critique de façon aussi virulente quelqu’un derrière son dos, votre client ne pourra s’empêcher de se demander : “Et que se passe-t-il quand je ne suis pas là ?”
10bis- VOULOIR TOUT FAIRE TOUT SEUL
Si le VRP est seul sur le terrain, il est loin d’être seul dans les faits. N’hésitez pas, lors de reports téléphoniques avec votre directeur commercial, à solliciter son avis, son expertise sur vos techniques. Demandez de l’aide si vous sentez que vous patinez, votre responsable appréciera que vous ayez pris les devants. Et n’hésitez pas non plus à demander des informations au service marketing, pour connaître les campagnes de promotion des produits le mieux possible.