Soft skills essentiels : l’écoute active et l’empathie
Pour les commerciaux, la gestion des relations humaines est au cœur de leur métier. Savoir écouter et faire preuve d’empathie avec les prospects et les clients est la base de toute négociation. L’écoute active, une technique d’écoute mettant l’expression de l’interlocuteur au cœur de la relation, permet à ce dernier de se sentir compris et valorisé. Que ce soit avec ses collègues, le service technique de sa société, son manager ou encore ses fournisseurs, un VRP doit apprendre à appréhender les attentes de ses interlocuteurs avec subtilité, tout comme il doit se faire comprendre avec clarté.
La reformulation des besoins de son entourage est donc essentielle et constitue une marque d’empathie qui sera appréciée. Mieux vaut en effet apporter une réponse sur mesure à son client ou son fournisseur que chercher à lui vendre absolument un produit ou service qui lui correspond à moitié.
Résilience et flexibilité
Savoir rebondir à la suite d’une déception ou une perte de contrat est essentiel pour un VRP. Travaillant le plus souvent en toute autonomie, les VRP sont en première ligne dans leur marché et subissent de plein fouet ses aléas. La maîtrise de ses émotions, la gestion du stress et la persévérance sont certainement les qualités les plus recherchées pour exercer ce métier. Il est conseillé d’avoir recours à des méthodes et disciplines pour apprendre à gérer ses émotions et ne pas les subir, telles que la méditation ou la cohérence cardiaque.
La curiosité et l’humilité
En plus de l’écoute active et de l’empathie, le VRP doit faire preuve de curiosité et d’humilité pour pouvoir construire des relations commerciales pérennes.
La curiosité pour l’activité de leurs clients et leur contexte économique permet au VRP de se positionner pour accueillir les besoins de ses interlocuteurs, et ensuite leur proposer un accompagnement adapté.
Soft skills essentiels : créativité et capacité d’adaptation
Accompagner un client dans l’implémentation d’idées, de produits ou de solutions nouvelles demande une forte dose d’ingéniosité. Le VRP doit donc être en permanence à l’écoute de son environnement pour s’adapter et de fournir les idées les plus pertinentes à ses prospects et clients. Car en matière de ventes, c’est souvent le plus visionnaire qui l’emporte. Qu’il s’agisse d’innovations, de veille concurrentielle ou juridique, sa curiosité doit être la source de sa créativité pour marquer l’esprit de celles et ceux qu’il souhaite convaincre. Mille-pattes à plein temps, le VRP doit ainsi pouvoir compter sur un esprit d’analyse sans failles pour adapter son discours commercial aux interlocuteurs les plus pointus, et les plus réticents.
Un état d’esprit tourné vers la croissance
N’est pas VRP qui veut : même s’il est salarié, le VRP doit avoir un état d’esprit d’entrepreneur, continuellement tourné vers la croissance et le développement. S’il doit évidemment avoir envie de continuer de générer des ventes, il lui faudra également apprendre toujours davantage, et ce notamment après des déconvenues.
En d’autres termes, il lui faut entrer dans une logique d’efforts continus pour se développer professionnellement par exemple pour acquérir de nouvelles compétences. Il peut également le faire en acceptant de nouveaux challenges au sein de son entreprise tout en ayant — et c’est certainement la qualité la plus attendue — une forte capacité à accepter la critique.