Si l’art de vendre via les réseaux sociaux, ou le “social selling”, est l’occasion de tisser des liens d’un genre nouveau avec vos prospects et vos clients, il permet de gagner du temps en écartant celles et ceux qui ne sont pas intéressés par vos produits et/ou services. Dans un premier temps, la création d’une communauté, si vous n’en disposez déjà pas d’une, est impérative. Un groupe ou une page LinkedIn peuvent par exemple constituer un bon point de départ. Votre propre réseau LinkedIn, s’il est alimenté régulièrement de nouveaux contacts, peut également faire l’affaire.
Social selling : ne jamais rompre le contact
Il existe des prérequis à une campagne de social selling réussie. Vous devez d’une part avoir un profil à jour et actif sur les réseaux sociaux sur lesquels vous souhaitez réaliser une campagne. Il est conseillé de partager régulièrement du contenu qualitatif sur votre secteur, vos produits ou les préoccupations de vos prospects.
Il est également pertinent de maintenir un contact régulier avec des derniers avant, pendant et après la campagne de manière à ancrer votre présence.
L’idée : ne jamais rompre la conversion avec vos prospects !
Vous l’aurez compris : il s’agit d’une activité chronophage qui demande beaucoup d’endurance. Il faudra également être créatif en proposant des visuels ou des vidéos pour engager votre communauté à s’intéresser à vos offres.
Twitter, WhatsApp, Telegram… à chacun ses usages !
Si votre société ou vous-même disposez de comptes Twitter actifs, utilisez-les de manière complémentaire à LinkedIn comme des vitrines, et n’oubliez pas d’insérer des liens de renvoi pour être facilement contacté. LinkedIn restera plus intimiste lorsqu’il faudra échanger en direct avec un prospect. Sur cette plateforme vous pouvez également devenir membre de groupes existants manifestant des intérêts pour vos produits et/ou services, notamment s’ils sont sectoriels et/ou géographiques. En publiant des informations relatives à vos expertises sur ces groupes, vous montrez à vos prospects que vous connaissez leur métier et que vous êtes bien informé. Pensez également à adapter vos modes de communication : si vos clients et/ou prospects utilisent des messageries instantanées davantage que la boîte mail, n’hésitez pas à les utiliser pour les contacter, voire à créer des groupes. Cela peut se faire sur WhatsApp ou via un canal Telegram pour les tenir informés de vos actualités.
L’art de l’engagement
Le social selling est un levier de vente qui permet de fidéliser des prospects et surtout, de les engager. Vous pouvez publier des posts en posant des questions pertinentes sur leur métier, ou des sondages.
Si vous vendez des robots pour des entrepôts, vous pourriez par exemple leur demander « Vous devez réorganiser votre entrepôt pour optimiser les flux. Vous préférez une organisation X ou Y ? Pourquoi ? ». Cela vous permet de comprendre leur mode de fonctionnement et d’identifier celles et ceux qui pourraient avoir besoin de vos produits. Il est possible de rebondir et de leur proposer ensuite un événement privé en visioconférence. Enfin, n’hésitez pas à partager vos réussites commerciales sur les réseaux sociaux : c’est une manière d’ancrer votre crédibilité. Cela peut également se faire grâce à des témoignages clients, par écrit ou en vidéo, afin d’aider vos prospects à mieux s’identifier.
Social selling : prenez des risques !
Qui dit réseaux sociaux, dit forcément Instagram ou TikTok. Dans le monde du BtoB, il est vraisemblablement peu sérieux de les utiliser pour fédérer ses prospects. Il n’en reste pas moins que certains services ou produits peuvent s’y prêter. Tout dépend encore une fois du profil de vos cibles. Si vous commercialisez des produits professionnels pour des coiffeurs ou que vous êtes VRP dans la restauration et que les chefs que vous ciblez sont très actifs sur ces médias sociaux, pourquoi ne pas tenter votre chance ? Après tout, l’essentiel est de faire passer votre message, quel que soit le canal utilisé.