Faire passer un entretien à un VRP

Entretien d’un vrp : capacité d’organisation

Si les compétences terrain de vos futures recrues et la connaissance de votre marché sont au cœur de vos préoccupations, n’oubliez pas qu’un VRP doit être doté d’une solide endurance, d’une forte autonomie et de beaucoup de persévérance.

Ainsi, sa capacité à s’organiser est un pilier de sa réussite. Vous pouvez par exemple lui poser les trois questions suivantes qui donneront un aperçu de sa vision à court, moyen et long terme :

• Quel plan d’action mettez-vous en place pour les six premiers mois ?
• Comment allez-vous répartir vos priorités sur un mois ?
• Comment allez-vous organiser vos tâches sur une semaine ?

Vous pouvez également l’interroger sur sa capacité à se maintenir en forme malgré les heures passées en déplacement, et évidemment à gérer son équilibre vie privée/vie professionnelle : un employé qui est prêt à sacrifier sa vie privée risque de le regretter, et l’entreprise en paiera également le prix.

Capacité à prospecter

Les performances passées des commerciaux ne présagent pas nécessairement des performances futures. Ainsi, élargir les horizons avec des profils atypiques peut s’avérer une excellente idée, à condition de vérifier certaines informations.

La qualité de prospection constitue la principale compétence opérationnelle d’un VRP. Et les prérequis varient néanmoins d’un marché à un autre, voire d’un territoire à un autre. Voici quelques questions qui vous permettront d’appréhender son approche :

• Vous ciblez des ETI de 500 personnes pour vendre une machine-outil. Quel interlocuteur allez-vous cibler, et comment ? Cette question permet d’appréhender la logique relationnelle d’un candidat, son processus de recherche et sa manière de qualifier des leads.
• Quelle est la durée moyenne du cycle de vente ? Plus technique, cette question vous donnera deux informations : si le candidat a étudié votre offre, et s’il maîtrise les approches relatives aux ventes courtes et aux ventes longues.
• Avez-vous déjà rencontré des prospects difficiles ? Comment avez-vous fait face à ces situations pour remporter la/le(s) vente(s) ? Cette fois, cette question permet de mesurer les qualités diplomatiques et relationnelles d’un VRP.

Entretien d’un vrp : capacité à gérer ses priorités

Enfin, un VRP doit être en mesure de gérer son stress en toute autonomie. Quelques questions simples vous permettront de savoir s’il est en mesure de faire face à des situations délicates :

• Pour quelles raisons devriez-vous refuser un client ? Il s’agit d’une situation qui peut être réelle. Cette question surprendra le candidat et vous permettra de comprendre son sens des priorités, et d’appréhender ses valeurs.
• Comment réagissez-vous si vous ne réalisez aucune vente pendant une semaine ? Pendant un mois ? La rémunération d’un VRP dépendant principalement de son chiffre d’affaires. Cela ne doit pas être tabou et il est indispensable d’anticiper des situations dans lesquelles ses performances ne sont pas au rendez-vous, quitte à établir un plan d’action en amont de toute difficulté.
• Quelle est la pire des situations : ne pas réaliser votre chiffre d’affaires ou ne pas être en mesure de répondre aux attentes des clients ? Bien évidemment, le but n’est pas de demander au candidat de choisir, mais d’appréhender sa réaction à cette question et son argumentation : est-il en mesure de répondre calmement en pensant le pour et le contre ou va-t-il bafouiller ?